Вовлечение и пост-выставочный маркетинг: как создать активность на стенде и максимально обработать лиды

Часть 3

Продолжение серии о выставочном маркетинге. Часть 1 была о подготовке и целях, Часть 2 — о дизайне и команде на стенде. Часть 3 закрывает цикл: как привлечь посетителей интерактивом, собрать качественные лиды и за 14 дней перевести их в встречи, КП и сделки. От стратегии к действиям: чек-листы, таблицы, шаблоны и скрипты для немедленного внедрения.

Статистика: согласно исследованиям, 74% посетителей выставок остаются на стенде дольше, если есть интерактив. Но только 35% компаний организуют follow-up в первые 24 часа после выставки — и это ошибка, которая стоит денег. Разберём обе проблемы и дадим решения.

[IMAGE: Схема «Ошибки на выставке: пустыня vs интерактив» | alt: Сравнение скучного стенда без активности и живого интерактивного пространства | filename: stand-interactive-desert-vs-alive.jpg | после абзаца про статистику]

Ошибка №5: «Стенд-пустыня» — почему интерактив критичен

Визуально красивый, идеально оформленный стенд смотрится как музейная витрина: люди проходят мимо, но не заходят внутрь. Причина: отсутствие «магнита» — активности, которая заставляет остановиться и включиться. Это и называется «стенд-пустыня».

Листовки и буклеты не конкурируют с живой энергией: демонстрацией оборудования, игрой, конкурсом или мини-консультацией. Посетитель видит на соседних стендах движение, шум, смех — естественно, идёт туда. А ваш стенд остаётся с высокой «пропускной способностью, но низкой конверсией».

Интерактив как ценность: определения

• Демонстрация продукта: живое шоу оборудования, реальный кейс, процесс в действии.
• Мини-презентация/семинар: 5-10 минут про УТП, кейсы, Q&A (каждые 60-90 мин).
• Квиз/опрос: интерактивный тест «Проверь свои знания о проблеме», с результатом и рекомендациями.
• Конкурс/розыгрыш: простой вопрос + приз (мерч, консультация).
• Фотозона: фото с логотипом бренда, AR-фильтр, видеоролик на TikTok/Instagram.
• Аудит/консультация 15 мин: «Разберу вашу ситуацию прямо на стенде».
• Геймификация: лидерборд, челленджи, виртуальная реальность.

Эффект простой: интерактив = трафик на стенд + глубину разговора + контекст для лида (хантер/эксперт чувствуют интерес и правильно квалифицируют).

Влияние на трафик и качество лидов: цифры

Исследование Expocentr (2024): стенды с активностями привлекают на 45% больше посетителей. При этом 68% лидов с интерактивом переходят на next-step (встреча/демо), против 32% без активности. Вывод: интерактив не развлечение, а инвестиция в качество лидов.

Дополнительный бонус: посетители, прошедшие через квиз или демо, в 2.5 раза чаще отвечают на follow-up письма (потому что уже знают вас и заинтересованы).

Чеклист активностей по бюджету: 15-25 идей

Выбор активности зависит от трёх факторов: бюджета, цели (привлечь/квалифицировать/собрать контакты) и аудитории (B2B vs B2C). Вот таблица с разбивкой.

Бюджет 0–50k руб. (минимализм, но эффект есть)

Бюджет 50–200k руб. (профи + технология)

• VR-демонстрация оборудования (100–150k): посетитель в VR-шлеме видит процесс. Цель: привлечь, вовлечь. KPI: 50+ пользователей/день, 80% переводятся в лиды.
• Интерактивный сенсорный экран (80–120k): квиз, configurator продукта, видео, сбор данных. Цель: квалифицировать + собрать email. KPI: 70+ контактов/день.
• Фотозона с AR/видеоскетч (90–150k): гостей фотографируют на фоне бренда, видео отправляют в Telegram/Instagram. Цель: привлечь + вирал. KPI: 200+ видео, 500+ просмотров в соцсетях.
• Live-демонстрация с ведущим (60–100k за зарплату): актер/промо, который каждый час проводит шоу (10-15 мин). Цель: привлечь толпу. KPI: 100+ человек на сеанс, 40+ лидов.
• Интерактивное моделирование (100–180k): планшет с 3D-конфигуратором маршрутов/складов. Посетитель строит свой сценарий. Цель: глубокая квалификация. KPI: 30+ демо, 90% переходят в КП.
• Кофе-бар на стенде (40–80k): бесплатный кофе/чай привлекает посетителей на встречи за «кофе-консультацию». Цель: создать расслабленный контекст для разговора. KPI: 50+ встреч/день.

Бюджет 200k+ руб. (премиум, шоу-стоппер)

• Павильон с VR + интерактивом (250–400k): полноценная «пещера» с VR-демо, AR-фотозоной, сенсорными экранами. Цель: вау-эффект, максимум трафика. KPI: 500+ посетителей/день, 150+ лидов.
• Live-демонстрация с оборудованием (200–300k): реальное оборудование на стенде работает live (печать, упаковка, манипулятор, робот). Цель: показать процесс. KPI: 100+ человек на демо, 60+ лидов (часто они уже горячие).
• Кинотеатр/большой экран 4K (150–250k): видео-контент про кейсы, тесты продукта, трансляция конференции. Цель: привлечь, задержать. KPI: 1000+ просмотров, 100+ контактов.
• Арт-объект/инсталляция (200–500k): 3D-скульптура бренда, интерактивная фотозона с подсветкой, иммерсивная инсталляция. Цель: вирал + преса. KPI: 1000+ фото в соцсетях, PR-упоминания.
• Комплекс «активностей + кофе + переговорная + демо» (300–600k): полный экосистем стенда. Каждый час: 15-мин презентация → квиз → демо VR → консультация за кофе. Цель: максимум качественных лидов. KPI: 200+ лидов/день (mix hot/warm/cold).

Правило: выбирайте активность, которая соответствует вашему УТП и времени посетителя. Если вы B2B-производство, 5-мин live-демо на стенде работает лучше, чем фотозона. Если вы SaaS, интерактивный configurator + мини-семинар — вот идеал.

Тайм-таблица активности на 3–4 дня выставки

Чтобы не было ни «затишей», ни перегруза, спланируйте активность на каждый день и час. Вот пример для стенда с бюджетом 50–100k (мини-презентация + квизы + консультация).

Ключ: каждые 90 минут микро-событие (презентация, конкурс, демо) создаёт повод подойти снова. Посетитель заходит трижды за день — увеличивается шанс качественного разговора.

Роли: хантер ведёт активность/ловит внимание, эксперт рассказывает глубоко, оба собирают лиды в единую форму.

Чеклист сбора лидов на стенде

Чтобы после выставки не «потерять» лида в куче визиток, собирайте контекст при контакте. Вот минимальный набор полей.

Какие поля фиксировать

Маркировка лидов: hot, warm, cold

Hot (горячий): всё готово к встрече, назначена дата, есть бюджет, есть боль. First touch = 12 часов, дальше — ежедневно до встречи.

• Признаки: спросил «Сколько это стоит?», попросил демо, согласился на call на неделе.
• Action: first touch письмо в Telegram/LinkedIn за 2ч после выставки; call подтверждение; отправить релевантный кейс.

Warm (тёплый): интересен, задал вопросы, но сроки неопределённые или нужна подготовка. First touch = 24ч, потом через день.

• Признаки: «Интересно, но нужно обсудить с коллегами», «Может быть в следующем квартале».
• Action: письмо на email в течение 24ч, материалы (кейс + прайс), повторный контакт через 3 дня.

Cold (холодный): просто собрал визитку, слабый интерес или конкурент. First touch = 48h, дальше раз в неделю.

• Признаки: «Спасибо, добавьте в рассылку», конкурент, «Не наша сфера, но интересно».
• Action: общее письмо с ссылкой на кейсы, в CRM как «На будущее», автоматическая рассылка раз в месяц.

Чем маркировать: плотные стикеры на визитке (красный = hot, жёлтый = warm, синий = cold) или отметка в мобильной CRM (Pipedrive, Salesforce, даже Google Sheets).

Ошибка №6: «Собрал и забыл» — система follow-up SLA 24–72 часа

Вторая критична ошибка: собрали 200 визиток, но на следующий день забыли про них. Прошла неделя — вспомнили, а люди уже забыли вас. Это ошибка, которая теряет 60-70% потенциальных сделок.

Решение: SLA (Service Level Agreement) — жёсткий регламент касаний в первые 24–72 часа. Почти все горячие лиды решаются именно в этот период.

Сегментация лидов и первые касания (24 часа)

Чем раньше вы свяжетесь, тем выше вероятность ответа. Исследование (2024): ответ на письмо от 24ч контакта — 38%, от 48ч — 20%, от 72ч — 10%.

План на 14 дней после выставки (по дням касаний)

Вот проверенный алгоритм работы с лидом. Если на каком-то шаге он ответил — смещаемся на next-step, если не ответил — переходим к следующему касанию.

Правило: если за 14 дней ни одного ответа, лид переходит на «холоднейший» статус, в автоматическую рассылку (раз в месяц).

3 шаблона писем (email) для основных ситуаций

Шаблон 1. Горячий лид (договорились о звонке на выставке)

Тема: Подтверждаю: [дата/время] звонок по [тема из разговора]

Привет, [Имя]!

Спасибо, что нашли время на нашем стенде. Как обсуждали, созваниваемся [день] в [время] — вот ссылка на календарь для подтверждения.

Чтобы не терять время, вот краткая справка про [ваше решение для его боли]: [2-3 предложения]. Если есть вопросы до звонка — пишите.

До встречи!

[Ваше имя, должность, компания]

Шаблон 2. Тёплый лид (интерес есть, но неопределённость)

Тема: Кейс [его сфера]: как мы сократили [его боль] на 30%

Привет, [Имя]!

Помню, на выставке говорили про [его задача]. Нашёл реальный кейс — компания [подобный масштаб] столкнулась с тем же, решили за [время].

Вот кратко как: [ссылка на кейс 1 страница]. Если захочется обсудить вашу ситуацию — готов помочь.

Кстати, [релевантный вопрос по его бизнесу]? Может, полезно будет поговорить.

[Ваше имя]

Шаблон 3. Холодный лид (слабый интерес, но добавить в воронку)

Тема: Присоединяю к рассылке «Кейсы [ваша ниша]»

Привет, [Имя]!

Рады познакомиться на выставке. Добавляю вас в нашу рассылку кейсов и полезных инсайтов для [его сфера]. Раз в две недели — идеи, которые реально работают.

Когда будете готовы к разговору — я в курсе. :)

А пока вот свежий кейс: [ссылка].

[Ваше имя]

3 шаблона для мессенджеров и LinkedIn (персональные касания)

Telegram / WhatsApp (hot lead, потребуют ваше имя на выставке + номер в чате)

Привет, Иван! 👋 Это Мария из Стенд-М (мы на выставке говорили про маршрутизацию). Как договорились, напоминаю про звонок вторник 14:30. Вот ссылка на календарь [link]. Если что изменится — скажи!

LinkedIn (теплый лид, можно после email через 2-3 дня)

Привет, [Имя]! Помню нашу беседу на [название выставки]. Посмотрел твой профиль — вижу, вы растёте в [его направление]. Может, полезна будет консультация про [его боль]? У нас есть опыт с [компании похожего размера]. Если интересно — пишу детальный кейс в DM.

Email follow-up (warm, если не ответил за 3 дня)

Тема: RE: Кейс [его сфера] — может, пропустил?

Привет, [Имя]!

Кажется, письмо затерялось. Повторяю: вот кейс компании [его размер] с похожей задачей. Если интересно — тут есть контакты наших рефералов.

Если нет спешки — держу тебя в базе. Когда будет время, первая консультация бесплатная. :)

[Ваше имя]

CRM и воронка после выставки

Мини-структура CRM: стадии, задачи, ответственные

Не обязательно Salesforce за 100k. Даже в Pipedrive (бесплатно до 5 пользователей) или Google Sheets можно организовать систему, которая даст 80% результата. Вот минимальная структура.

Инструменты на выбор:

• Pipedrive (40 EUR/месяц): готовая воронка, интеграция с email/календарём, мобильное приложение.
• Google Sheets + Apps Script (бесплатно): минимализм, но нужно самому настроить напоминания.
• Salesforce / HubSpot (100+$): полнофункционально, но избыточное для стартапа.

KPI после выставки: что считать, как отчитаться

Пример расчёта ROI выставки:

Собрали 300 лидов, из них 200 — warm/hot. За 14 дней договорено 30 встреч, выставлено 20 КП, закрыто 5 контрактов по 200k каждый = 1M дохода. Затраты: стенд 150k + дизайн 50k + монтаж 50k + команда 80k = 330k. ROI = (1M — 330k) / 330k × 100% = 203% за первый месяц (плюс горячие лиды разберутся на 2-й месяц).

12 скриптов вовлечения на стенде + 8 вопросов квалификации

Вот готовые фразы для хантеров, чтобы начать разговор в контексте активности (демо, квиз, консультация). Не просто «Вам помочь?», а «Я вижу вас прошли мимо — вот, интересно же?»

12 открывающих скриптов (вовлечение через активность)

1. «Только что я показал коллеге, как наша система сокращает простои на рампе вполовину. Вы про логистику, я предчувствую. Смотрели уже?»
2. «Вот здесь на доске — результаты компании похожего размера. Они за 3 месяца получили [цифра]. Вас интересует такой результат?»
3. «У нас сейчас квиз идёт. Вопрос для вас: когда вы в последний раз пересчитывали маршруты вручную? Ответьте — участвуете в розыгрыше.»
4. «Давайте я за 3 минуты покажу реальное видео, как это работает на складе. Пять минут есть? Потом расскажу про ваш случай.»
5. «Стоп! Вижу вас идёте мимо. Тут демонстрация оборудования сейчас, выглядит интересно. Может быть, заглянете на 5 минут?»
6. «Я слышу, что вы говорите о [его боль]. Это ж прямо наша задача! Может, за кофе обсудим? У нас кофе-пойнт вон там.»
7. «Вот, давайте вы сами попробуете — тут планшет с configurator’ом. Ваши параметры вводите, система считает. Интересно же?»
8. «У нас конкурс час — ответьте правильно на вопрос про [его тема], выигрываете консультацию. Попробуете?»
9. «Я помню, на прошлой выставке вы тоже ходили. Что-то из нас внедрили? Хочу узнать, как работает.»
10. «Тут фотозона с AR-эффектом. Сфотографируйтесь, потом расскажу про главный проект года. Две минуты?»
11. «Видимо, вы из [конкурента/другой компании]? Интересно было бы узнать, как у вас ситуация. Давайте я расскажу, как я бы это решал, если бы вы были моим клиентом.»
12. «Сейчас мини-презентация «5 ошибок в [отрасль]» за 10 минут. Сядьте, посмотрите, потом можем обсудить вашу ситуацию. Свободны?»

8 квалифицирующих вопросов (после вовлечения, для отделения sheep от goats)

1. Оцените масштаб: «У вас один объект (склад/линия) или это сетевая логистика с несколькими точками?» — Ответ определяет размер потенциальной сделки.
2. Определите боль: «Если коротко, какая цифра больше всего не устраивает? Сроки? Затраты? Брак?» — Сразу видно приоритет.
3. Уточните ответственность: «Вы оценщик процесса или у вас есть полномочия договариваться про внедрение?» — Cold lead или decision maker.
4. Узнайте срок: «Когда это нужно решить? Сейчас, в следующем квартале или это в идеях на будущее?» — Hot или warm.
5. Уточните бюджет: «Примерный бюджет есть? До 500k, 500k–2M или больше?» — Размер сделки и статус лида.
6. Узнайте конкурентность: «Вы ещё кого-то смотрели или мы первые в списке?» — Понимаете, есть ли конкуренция.
7. Определите экосистему: «Это изолированная задача или она привязана к вашей CRM/ERP? Уже что-то в облаке у вас есть?» — Сложность внедрения.
8. Найдите инсайт: «Если вы решите эту проблему — что изменится для вас лично? Конфликтов меньше? Зарплата выше?» — Мотиватор для follow-up.

Правило: 4 вопроса из 8 за встречу на стенде — достаточно для горячего лида. Дальше в follow-up.

[IMAGE: Шпаргалка стендиста A4 (скрипты) | alt: Готовая шпаргалка на одном листе A4 с 12 скриптами вовлечения и 8 вопросами | filename: script-cheatsheet-a4.jpg | после раздела скриптов]

60-минутный kick-off тренинг перед выставкой (сценарий по минутам)

Команду готовим к интерактиву так же, как к скриптам. Вот сценарий последнего дня перед стартом выставки.

Раздаточный материал: 1-лист A4 «Шпаргалка стендиста»

Распечатайте каждому в карман перед выставкой.

Аудит сценария активности стенда перед выставкой

Закажите у нас проверку: вы показываете, как будут вести активность, мы даём feedback: «Здесь потеряешь лида, здесь скрипт слабый, здесь переделай процесс.» Результат: +25% эффективности на выставке. Расчёт бесплатно.

Подготовка системы follow-up перед выставкой

Подготовка CRM, шаблонов писем, расписания касаний: к нам пришли со списком лидов с выставки, в течение 2-3 дней настраиваем всё, чтобы ваша команда только отправляла письма и звонила. Нет дикого хаоса с визитками. Свяжитесь с нами.

Как не потерять лиды: сегментация и автоматизация

После выставки в вашей CRM будут горячие лиды и холодные. Мы помогаем настроить автоматизацию:

• Hot-лиды → ручной follow-up (звонки, письма в Telegram).
• Warm-лиды → письма по шаблонам (email на день 1, 3, 7).
• Cold-лиды → автоматическая рассылка раз в месяц.

Это убирает 70% ручной работы и даёт 40% больше ответов.

Заключение: выставка как инвестиция, не расход

Выставка работает только в связке: хороший стенд (дизайн) + подготовленная команда + интерактивные активности + система follow-up. Если одного звена не хватает, падает вся цепь.

Чек-лист «Я готов к выставке»:

• ☑ Дизайн стенда утвержден, месседж за 3 сек понятен
• ☑ Команда обучена: скрипты, роли, KPI
• ☑ Активность выбрана и бюджет выделен
• ☑ Тайм-таблица на 3-4 дня готова
• ☑ CRM настроена, шаблоны писем загружены
• ☑ Чек-лист сбора лидов готов (стикеры, форма)
• ☑ График follow-up: day 0, 1, 2, 5, 7, 10, 14
• ☑ Застройка и монтаж подтверждены (Москва, Expocentr/Крокус)

Выставка — это не один день, это цикл: подготовка → реализация → follow-up. Если последней части нет, все усилия теряются. С нашей методикой: 1 лид с выставки = 0.1–0.2 сделки за 2 недели (вместо стандартных 0.02–0.05).

Хотите посчитать ROI вашей выставки? Дам простую таблицу: какие были затраты, какие лиды, какой прогноз по сделкам. Свяжитесь с нами.

Это завершение серии из 3 частей:

• Часть 1: Подготовка к выставке, цели и KPI
• Часть 2: Дизайн стенда и обучение команды
• Часть 3: Интерактив и follow-up (вы здесь)

Из трёх частей: Часть 1 научит планировать, Часть 2 — строить, Часть 3 — превращать стенд в машину лидов.

*(Статистика про 74% длительности стенда с интерактивом и 35% follow-up в 24ч взяты из исследований Expocentr 2024 и industry benchmarks.)

Last Updated on 18.12.2025 by Лохматов Андрей